Um número crescente de profissionais de marketing está  adotando estratégias baseadas em Account Based Marketing, também conhecido como ABM.  Ou melhor, usando o ABM como parte de seus esforços gerais de marketing.

O ABM complementa perfeitamente a tradicional meta de marketing de curto prazo de gerar leads com esforços direcionados a impulsionar o crescimento de receita de longo prazo.

Se você quer saber mais sobre esse assunto, continue lendo!

Account Based Marketing

O QUE É ACCOUNT-BASED MARKETING?

ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing focada em contas já pré-definidas. Isto é, selecionar primeiro quem são os potenciais clientes, e a partir disso elaborar formas para atraí-los.

Portanto, em sua forma mais simples, o ABM é uma estratégia que direciona recursos de marketing para engajar um conjunto específico de contas de destino. E isto requer que os times de vendas e marketing estejam alinhados e sincronizados para serem assertivos em suas mensagens.

Portanto, em vez de lançar uma rede ampla com seus esforços de geração de leads, os profissionais de marketing que usam o ABM trabalham em estreita colaboração com as vendas para identificar clientes-chave e, em seguida, adaptar programas e mensagens personalizados à essas contas.

E com a abordagem do Account-Based Marketing  é possível criar estratégias que melhoram a comunicação com os seus potenciais clientes.

IMPORTÂNCIA DO ABM

Mesmo com o crescimento dos círculos de compra, as equipes de marketing estão sentindo cada vez mais dificuldade de se comunicar com clientes potenciais. E por esse motivo o ABM está sendo uma absorção significativa, pois além de ser mais assertivo na abordagem, ele concentra você nas melhores oportunidades e possibilidades de maior valor.

Por exemplo, suponha que você venda um produto SaaS ou serviço de consultoria com um valor significativo. Em vez de adotar somente uma abordagem abrangente – ir atrás de pequenas e médias empresas – que ainda não sentem a necessidade do seu produto, você pode começar se concentrando nas contas que apresentam as dores que o seu produto resolve e que sabem o valor que ele tem.

PESQUISAS E DADOS

Pensando nisso, a empresa de pesquisa e consultoria B2B SiriusDecisions, conhecida no mundo inteiro, aponta os benefícios do marketing baseado em contas dentro de um negócio:

  • 93%: este é o número de líderes que veem o ABM como extremamente importante para empreendimentos B2B;
  • 22%: a quantidade de líderes que conseguiram fechar
  • 50% ou mais contratos focando nas contas segmentadas, pois foram objetivos em suas comunicações com clientes;
  • 91%: são os gestores que dizem que o ABM garante mais contratos fechados. O número é de 50% se comparado com outras estratégias;
  • 56%: os entrevistados que disseram que o pipeline de vendas teve um crescimento maior com a estratégia ABM;
  • 57%: falam que a receita gerada aumentou de maneira significativa.

COMO IMPLEMENTAR UM ABM

Então, para finalizar – aqui estão os principais passos que você precisa para implementar uma abordagem de marketing baseada em Account:

  1. Escolha as contas certas.
  2. Concentre-se na venda da conta de destino habilitada para marketing.
  3. Faça a pesquisa necessária para obter um conhecimento profundo sobre as contas.
  4. Desenvolva uma estratégia de mensagens específica da conta.
  5. Encontre os contatos certos.
  6. Elabore um plano de marketing de alta tecnologia
  7. Crie conteúdo personalizado para as contas de destino.
  8. Acompanhe os KPIs que medirão com precisão a assertividade da sua conta.

CONCLUSÃO

Para concluir, o marketing se beneficia porque as vendas veem a equipe de marketing como um aliado confiável em uma missão estratégica. Em vez de fornecer leads que muitas vezes não se convertem em clientes, o marketing trabalha também em conjunto com as vendas em uma lista definida que ambas podem elaborar estratégias de abordagens mais assertivas.

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