Um número crescente de profissionais de marketing está adotando estratégias baseadas em Account Based Marketing, também conhecido como ABM. Ou melhor, usando o ABM como parte de seus esforços gerais de marketing.
O ABM complementa perfeitamente a tradicional meta de marketing de curto prazo de gerar leads com esforços direcionados a impulsionar o crescimento de receita de longo prazo.
Se você quer saber mais sobre esse assunto, continue lendo!
O QUE É ACCOUNT-BASED MARKETING?
ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing focada em contas já pré-definidas. Isto é, selecionar primeiro quem são os potenciais clientes, e a partir disso elaborar formas para atraí-los.
Portanto, em sua forma mais simples, o ABM é uma estratégia que direciona recursos de marketing para engajar um conjunto específico de contas de destino. E isto requer que os times de vendas e marketing estejam alinhados e sincronizados para serem assertivos em suas mensagens.
Portanto, em vez de lançar uma rede ampla com seus esforços de geração de leads, os profissionais de marketing que usam o ABM trabalham em estreita colaboração com as vendas para identificar clientes-chave e, em seguida, adaptar programas e mensagens personalizados à essas contas.
E com a abordagem do Account-Based Marketing é possível criar estratégias que melhoram a comunicação com os seus potenciais clientes.
IMPORTÂNCIA DO ABM
Mesmo com o crescimento dos círculos de compra, as equipes de marketing estão sentindo cada vez mais dificuldade de se comunicar com clientes potenciais. E por esse motivo o ABM está sendo uma absorção significativa, pois além de ser mais assertivo na abordagem, ele concentra você nas melhores oportunidades e possibilidades de maior valor.
Por exemplo, suponha que você venda um produto SaaS ou serviço de consultoria com um valor significativo. Em vez de adotar somente uma abordagem abrangente – ir atrás de pequenas e médias empresas – que ainda não sentem a necessidade do seu produto, você pode começar se concentrando nas contas que apresentam as dores que o seu produto resolve e que sabem o valor que ele tem.
PESQUISAS E DADOS
Pensando nisso, a empresa de pesquisa e consultoria B2B SiriusDecisions, conhecida no mundo inteiro, aponta os benefícios do marketing baseado em contas dentro de um negócio:
- 93%: este é o número de líderes que veem o ABM como extremamente importante para empreendimentos B2B;
- 22%: a quantidade de líderes que conseguiram fechar
- 50% ou mais contratos focando nas contas segmentadas, pois foram objetivos em suas comunicações com clientes;
- 91%: são os gestores que dizem que o ABM garante mais contratos fechados. O número é de 50% se comparado com outras estratégias;
- 56%: os entrevistados que disseram que o pipeline de vendas teve um crescimento maior com a estratégia ABM;
- 57%: falam que a receita gerada aumentou de maneira significativa.
COMO IMPLEMENTAR UM ABM
Então, para finalizar – aqui estão os principais passos que você precisa para implementar uma abordagem de marketing baseada em Account:
- Escolha as contas certas.
- Concentre-se na venda da conta de destino habilitada para marketing.
- Faça a pesquisa necessária para obter um conhecimento profundo sobre as contas.
- Desenvolva uma estratégia de mensagens específica da conta.
- Encontre os contatos certos.
- Elabore um plano de marketing de alta tecnologia
- Crie conteúdo personalizado para as contas de destino.
- Acompanhe os KPIs que medirão com precisão a assertividade da sua conta.
CONCLUSÃO
Para concluir, o marketing se beneficia porque as vendas veem a equipe de marketing como um aliado confiável em uma missão estratégica. Em vez de fornecer leads que muitas vezes não se convertem em clientes, o marketing trabalha também em conjunto com as vendas em uma lista definida que ambas podem elaborar estratégias de abordagens mais assertivas.
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