Um aspecto que precisa ser tratado com a máxima atenção no modelo B2B é o ciclo de vendas. Quanto maior a complexidade da venda, maiores são os riscos desse ciclo se alongar e surgir a necessidade de encontrar metodologias ágeis para o processo comercial.
Em um modelo de vendas assim, cada cliente exige uma negociação atenciosa e planejada. Isso pode ser devido ao ticket médio elevado ou mesmo por necessidades técnicas muito específicas. O fato é que encontrar Leads qualificados no mercado B2B não é uma tarefa tão simples assim. É comum que empresas que fazem uso do modelo enfrentem problemas com longos ciclos de vendas, que acabam acarretando em altos Custos de Aquisição de Clientes (CAC).
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O QUE É CICLO DE VENDAS?
O ciclo de vendas é o processo que as empresas passam ao vender um produto para um cliente. Abrange todas as atividades associadas ao fechamento de vendas. Muitas empresas têm diferentes etapas e atividades em seu ciclo de vendas, dependendo de como elas são definidas.
Independentemente da definição, no entanto, as empresas devem acompanhar a duração de seu ciclo de vendas para garantir que o processo de venda seja eficiente.
Existem processos ocorrendo em paralelo no ciclo de vendas. São eles:
O financeiro: você investiu para ter um produto ou serviço à disposição do seu cliente, ao final do processo, espera receber seu capital de volta com lucro;
O de venda: é basicamente um cronograma de tarefas para entregar sua oferta para o cliente;
O de compra: o processo “pensado” pelo cliente de acordo com seus próprios hábitos de compra.
IMPORTÂNCIA DO CICLO DE VENDAS
Acompanhar o ciclo de vendas dá uma visão de negócios sobre a eficiência de suas operações de vendas. A duração desse processo pode ser rastreada, analisada e comparada ao comprimento padrão em toda a indústria. Se o ciclo de uma empresa for menor do que a média de sua indústria, isso pode significar que o departamento de vendas da empresa é mais eficiente do que o de seus concorrentes.
Ter um ciclo de vendas rápido é geralmente melhor para as empresas, porque quanto mais tempo leva para fazer uma venda, maior a chance de a venda cair.
6 ETAPAS PARA DIMINUIR O CICLO DE VENDA
1. ESTABELECER O MERCADO-ALVO
Antes de iniciar as atividades de geração de leads, você deve considerar exatamente quem você está segmentando. A criação de personas de comprador pode ajudar a esclarecer o mercado-alvo que pode resultar em geração de leads de qualidade. As personas do comprador descrevem as qualidades do seu comprador ideal. Eles respondem as seguintes perguntas sobre o seu mercado alvo:
- Quais são seus pontos de dor?
- Quais são suas responsabilidades?
- O que os leva a fazer uma compra?
- Como eles pesquisam o produto?
A resposta às perguntas acima permitirá que você saiba como abordar seu mercado alvo. Isso ajudará a equipe de vendas a personalizar sua mensagem e a direcionar clientes em potencial de maneira concentrada. Isso resultará na geração de leads mais qualificados que reduzirão o ciclo de vendas.
2. CONCENTRE-SE NAS CONVERSÕES
Concentrar-se nos compradores que provavelmente se converterão resultará em um maior retorno do esforço de marketing. Isso permitirá que a equipe de vendas se concentre em leads qualificados e os converta em clientes. Portanto, é importante analisar cuidadosamente o banco de dados e se livrar dos leads que provavelmente não serão convertidos. Sua equipe de vendas deve se concentrar em cultivar clientes em potencial que demonstraram interesse genuíno em comprar o produto ou serviço e deixar de lado o resto. Mais uma vez, isso ajudará a reduzir o ciclo de vendas.
3. REALIZE UM PLANO DE AÇÃO
Uma maneira eficaz de reduzir o ciclo de vendas é usando um Plano de Ação Mútua . Basicamente, é um documento que você compartilha com seus clientes em potencial durante o estágio de geração de leads. Isso os ajuda a tomar uma decisão de compra informada. Um plano de ação mútua consiste em um processo passo a passo que é criado em conjunto com clientes em potencial. O plano tem um objetivo específico e é escrito de acordo com as necessidades do cliente. Faça uma pesquisa, existem ferramentas on-line que podem lhe ajudar com esse plano!
4. ALINHE O SEU PIPELINE COM A JORNADA DO CLIENTE
No entanto, outra maneira de reduzir o ciclo de vendas é alinhar seu pipeline de vendas com a jornada do cliente. Você deve aprender as etapas que seus clientes tomam para tomar uma decisão de compra. Ao alinhar o ciclo de vendas com a jornada do cliente, sua equipe de vendas poderá criar um fluxo mais rápido com mais fechamentos.
5. OTIMIZE O SEU PROCESSO DE VENDAS
Muitos representantes de vendas perdem tempo fazendo coisas que não ajudam a gerar mais leads ou converter clientes. Eles tendem a perder tempo em tarefas administrativas, gerenciamento de projetos e atividades sociais. Se a maior parte do tempo fosse gasto na prospecção de oportunidades de vendas e no acompanhamento das perspectivas, isso ajudaria a fechar mais negócios.
Certifique-se de que a equipe de vendas se concentre apenas em prospectar leads e convertê-los em clientes. As tarefas não relacionadas a vendas devem ser automatizadas. Isso resultará em produtividade ideal da equipe de vendas, resultando em um ciclo de vendas reduzido e melhor lucratividade.
6. INVISTA EM CONSISTÊNCIA DE MARCA
A sua marca representa o seu negócio, logo ela deve ser consistente e representar a sua qualidade visualmente. As suas campanhas e ações de marketing devem ser assertivas, tal como devem ser elaboradas de acordo com o público-alvo. E a alternativa para a consistência de sua marca é uma solução tecnológica e de automação. Assim, fazendo com que a sua marca se torne referência no mercado.
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