Como uma boa gestão de pessoas aliada com a objetividade de onde quer chegar pode aumentar e manter um crescimento constante das suas vendas de franquias?

Antes de definir qual o objetivo a ser seguido, é indicado que conheça as taxas de conversão daqueles que estão interessados em efetivamente assinar um contrato. Dentro disso, é possível calcular, por exemplo, qual é a quantidade de interessados que as ações de marketing vem promovendo e, a partir delas, pode-se projetar os resultado que seus comerciais podem vir a gerar.

Caso você ainda não conheça bem as suas métricas e ainda não sabe exatamente qual é a taxa de conversão, podes utilizar como parâmetro de taxa de conversão o 1%, pois essa é uma média que acontece e pode ser notada na prática.

Vamos supor que você tem uma meta de vendas de unidades de 10 franquias ao ano, com o percentual genérico, você teria que considerar como meta a geração de pelo menos 1.000 interessados na compra de sua franquia. Você basicamente estará trabalhando com uma ação para gerar o número de interessados no seu negócio de que necessita para alcançar suas respectivas metas, para não chegar no encerramento do fim de ano se lamentando as vendas não realizadas. Então, estará ciente de que perseguiu o seu objetivo e devido a isso é provável que terá se aproximado bastante, se não cumprido com suas metas.

O número de reuniões realizadas com candidatos também é um indicador importante para que seja acompanhado antes da realização da venda. Pois através da reunião é que a venda é originada. Para casos em que a realização de reuniões e obtenção de interessados não vai bem, é ideal que identifique se você mudanças em seu processo de qualificação e até mesmo no formato da abordagem que é feita no princípio com os interessados que fazem contato para analisar a comprar sua franquia.

Para finalizar, sobre as suas metas, é importante que estejam atreladas com a remuneração variável da equipe de vendas. E lembre-se que, basicamente, uma boa remuneração é composta de uma parte fixa e outra que é variável. Colocar vendedores somente com base em remuneração variável não faz com que eles aumentem sua performance. Muitos estudos demonstram isso.

Para equipes com funções distintas dentro no setor de expansão, como, por exemplo, pessoas que fazem agendamentos de reunião e aquelas que realizam a venda, remunere cada pessoa conforme a sua atividade.

Exemplo: se meu objetivo é agendar reuniões, poderia ser remunerado em parte com base em uma cota de reuniões que são qualificadas agendadas e não apenas quando uma venda é feita. Pois, o produto final de minha atividade não é a de fazer a venda, mas sim de agendar reuniões qualificadas.

Além de tudo, adotar esse tipo de método não quer dizer que você irá necessariamente gastar mais. Pare para calcular o valor pago em diferentes estágios até a finalização da venda. Modifique o formato de remuneração, não os valores. A respectiva alteração por em si já irá servir de incentivo para que os responsáveis cumpram suas atividades mesmo que não seja mexido no total da remuneração!

Afinal, como capacitar e motivar seu time de vendas de franquia?

Independente do tipo de negócio, sem as pessoas certas não é possível realizar nada. Para expansão de franquias, contar com as pessoas certas é ainda mais importante! Vender uma franquia é por si só um processo complexo. Possui um ciclo de vendas estendido que dura em média entre dois e quatro meses para ser efetivada. A partir disso, percebe-se que ter na equipe as pessoas certas para a realização dessas tarefas podem ser determinantes para resultados superiores.

Uma equipe de expansão não é preciso ter apenas pessoas que saibam vender e que saibam falar do negócio, elas devem acima de tudo entender o mercado e sua concorrência e ainda devem conseguir falar bem a respeito dos números. Esse é um desafio, pois geralmente quem consegue encantar usando a arte de vender não costuma ter uma grande aptidão com números.

Todo líder sabe bem que ninguém é perfeito e cada pessoa possui seus diferenciais como pontos fortes. Considerando isso, há três coisas que são essenciais:

  1. Buscar as pessoas que tenham um perfil adequado, que possuam os valores da empresa, consigam encantar e que se comuniquem muito bem. Com a resiliência que manterá sua motivação no decorrer de todo o processo de vendas, enfrentando os altos e baixos que constituem a rotina da área de atuação.
  2. Treinar seus profissionais no processo e nas técnicas de vendas utilizadas, no entendimento do negócio e com a seleção do perfil do franqueado mais adequado.
  3. Distribuir as atividades da expansão em diferentes funções dentro do setor para um atendimento mais ágil, explorar os pontos fortes das pessoas e desenhar um plano de carreira para que consultores de expansão tenham a possibilidade de crescer nas operações.

Juntamente com as pessoas que desempenham as atividades do dia a dia, também é fundamental possuir uma liderança que compreenda as vendas de franquia. Não funciona apenas ter boas pessoas para executar, sem ter o direcionamento e acompanhamento todos os dias de um bom gestor que esteja atento aos números, e que a partir deles consiga sugerir novas ações e trabalhar a motivação da equipe.

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