Se o seu negócio está crescendo, você não pode mais ignorar o desalinhamento entre o time vendas e o time de marketing. Portanto, nós explicamos as razões pelas quais você deve considerar a união e o alinhamento de ambas as equipes.

Time de marketing mais time de vendas

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VENDAS + MARKETING

A noção de vendas e marketing como entidades separadas está rapidamente se tornando uma coisa de um passado. Hoje, podemos dizer que o alinhamento de marketing e o time de vendas está se tornando a maior tendência para o sucesso, como também de prática no mundo executivo.

Nessa assertiva, podemos analisar que o marketing atua com o foco diretamente no público-alvo e no funil de vendas em seus conteúdos e a equipe de vendas aplica as suas ações em cima dos materiais de marketing e na persuasão. 

Além disso, devido à introdução de ferramentas de automação de vendas e software de marketing , agora você pode coletar uma ampla gama de dados sobre prospectos – tornando todo o processo mais orientado por dados.

Ou seja, o alinhamento de marketing e vendas é realmente sobre o cliente. Temos que olhar para tudo o que fazemos através dos olhos do cliente. A maioria das organizações ainda acredita no delineamento perfeito de vendas e marketing: é onde o marketing gera leads para as vendas; os representantes de desenvolvimento de vendas qualificam esses leads para criar oportunidades que os vendedores esperam transformar em receita.

ALINHAMENTO DO TIME DE MARKETING E DO TIME DE VENDAS

 O alinhamento de marketing e vendas é realmente sobre o cliente. Ou seja, é essencial nessa estratégia que se olhe na perspectiva do cliente, assim tendo uma noção de todo o processo de pontos de contato do cliente com a marca.
Algumas corporativas ainda acreditam que o delineamento de vendas e marketing separados é o que supre as necessidades do leads e tudo bem.. Mas as pesquisas do mercado dizem o contrário:
A razão para aplicar um alinhamento dessas equipes  é porque os hábitos do consumidor evoluíram e as antigas técnicas de vendas não funcionam mais. Agora, grande parte do processo de compra está acontecendo on-line.
De acordo com as nossas pesquisas:
92% dos compradores começam com uma pesquisa de informações.
53% dos compradores acham que ir online e pesquisar é superior à interação com um vendedor. 75% dos compradores dependem de redes sociais para aprender sobre como escolher o fornecedor certo.
90% dos compradores não aceitam uma ligação fria.

COMO IMPLEMENTAR O ALINHAMENTO

CRIE UMA JORNADA PARA O SEU CLIENTE: Quando se trata de colocar todo mundo em seu departamento de vendas e marketing na mesma página, o melhor lugar para começar é reestruturando toda a jornada do cliente. Você deve procurar uma experiência de cliente de marca única.

Pois, a partir do estágio de conscientização -no topo do funil- da jornada do cliente, até o estágio de fidelidade à marca -final do funil- tudo deve estar ligado como uma experiência. Essa conectividade permitirá que você e sua equipe acompanhem uma perspectiva em todo o funil. O principal desafio empresarial para as empresas que tentam criar uma experiência única para o cliente é obter uma visão holística do cliente. E é aí que entra a tecnologia.

DICA: A tecnologia mais eficaz usada por empresas com alto alinhamento de vendas e marketing é o CRM , seguido por email marketing , análise e automação de marketing

 

DEFINA AS SUAS PERSONAS: Quando se trata de vendas e marketing, saber quem você quer vender seu produto ou serviço é fundamental. E não esclarecer quem é o cliente ideal pode levar a estratégias ineficazes e a uma desconexão entre as equipes. As vendas podem pensar que querem ir atrás de alguém com dinheiro, enquanto o marketing pode ter uma abordagem mais direcionada e sistemática para seu cliente ideal.

Então, para colocar todos na mesma página e ser mais eficaz como uma equipe conjunta, você precisa ajudar as vendas e o marketing a concordar com um perfil de cliente – criando um documento de persona ideal. Este documento ajudará você a entender o tipo de cliente com o qual você deve fazer negócios, com base em fatores como tamanho da empresa, experiência e setor.

DICA:  A colaboração entre vendas e marketing ajudará você a entender quem são seus clientes ideais, o que eles estão procurando e quais são seus maiores desafios.

 

ABORDE A ESTRATÉGIA DE MKT PRIMEIRO: Caso o seus times estejam desalinhados, o seu time de marketing e o seu time de vendas podem estar cada um fazendo a sua abordagem. Por esse motivo, as conversões de leads devem estar inconsistentes e você deve reverter isso. Então, dessa forma, para mudar essa situação você deve primeiramente aprimorar as estratégias de marketing, realizar um estudo de mercado e um planejamento estratégico de conteúdos; para depois começar a direcionar as ações de vendas para o mesmo público-alvo.

DICA: VEJA ESSA ABORDAGEM NO MARKETING COMO UMA ABERTURA PARA AS AÇÕES DE VENDAS

 

REALIZE RASTREIO DE KPIs: Um dos maiores desafios no alinhamento de equipes de vendas e marketing é que ambas as equipes são medidas de forma diferente . As equipes de vendas geralmente são medidas em números – sejam novas contas, negócios fechados ou renovações de contrato. Enquanto isso, as equipes de marketing são avaliadas pela quantidade, qualidade e reconhecimento da marca.

Se suas equipes de vendas e marketing tiverem KPIs conjuntos, você terá uma grande chance de ver a sinergia por trás de seu trabalho e analisar o desempenho de sua empresa em vendas e marketing. Além disso, você poderá detectar as áreas fracas em seu funil de aquisição de clientes e corrigir não apenas partes dele, mas todo o funil .

DICA: LEIA SOBRE KPIs E COMO ISSO PODE LHE AJUDAR 

 

REALIZE FEEDBAKCS DE CLIENTES: O melhor momento para coletar feedback de clientes é durante as chamadas de vendas, que são uma oportunidade perfeita para os representantes de vendas descobrirem os pontos fracos e as motivações dos clientes em potencial para comprar seus produtos ou serviços.

Você pode usar essas informações para escolher frases específicas para criar novas mensagens de marketing, bem como refinar sua oferta de produtos ou serviços. Ao mesmo tempo, você pode usar essas informações para entender melhor o que seus clientes realmente gostam no seu produto.

DICA: VOCÊ PODE REALIZAR FORMULÁRIOS, MAS CUIDADO PARA NÃO SER INOPORTUNO (ISSO PODE LHE CAUSAR PREJUÍZOS).

 

FAÇA AÇÕES DE MARKETING ASSERTIVAS: As ações de marketing devem informar a mesma coisa que é vendido -ou seja, o produto final-. Pois, de nada adianta conseguir persuadir e converter um lead se ele após o pós-venda se decepciona. Portanto, as ações do marketing devem estar de acordo com suas pesquisas de produto, de mercado, de suas qualidades, qual é o principal problema que o seu produto/ serviço resolve para o seu público, quem é o público e qual a melhor forma de vender para o mesmo.

DICA: PERGUNTE PARA A SUA EQUIPE DE VENDAS QUAL É O PRINCIPAL PROBLEMA QUE OS CLIENTES POSSUIAM ANTES DE SER UM CLIENTE E FAÇA O SEU TIME DE MARKETING TRABALHAR NISSO.

 

ORGANIZE OS ATIVOS DE MARCA PARA OS DOIS TIMES: É de extrema importância que o time de vendas possua os materiais de marketing atualizados e disponíveis para compartilhamento. Como também, é necessário que o time de marketing possua os ativos de marca acessíveis e organizados para que o seu fluxo de trabalho melhore.

O software de gerenciamento de ativos digitais é uma ferramenta fundamental para o gerenciamento da marca, pois assegura que os membros da equipe tenham acesso imediato a todos materiais, o que garante a consistência da marca em toda a organização. Além disso, manter os arquivos em um sistema de DAM baseado em nuvem ajuda a manter seus arquivos seguros, organizados e disponíveis em qualquer lugar a qualquer momento.

DICA: LEIA O NOSSO POST SOBRE DAM

 

VENDAS DEVE TRABALHAR EM CIMA DAS ESTRATÉGIAS DE MKT E MKT DEVE TRABALHAR NA RETENÇÃO DOS CLIENTES DE VENDAS:  A combinação de suas equipes de vendas e marketing ajudará a atrair novos leads e a convertê-los em novos clientes. Mas, há muito mais a ganhar com esse alinhamento, especialmente se as equipes trabalham juntas para crescer e reter clientes.

Por exemplo, uma vez que você tenha adquirido um novo cliente, sua equipe de marketing deve mudar sua comunicação de atrair para crescer e influenciar um cliente a permanecer em sua empresa.. Isto é, experimentar novos produtos, atualizar seus produtos, adicionar mais licenças etc..

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